當(dāng)下，文具制造業(yè)正處于需求波動(dòng)、成本高企與技術(shù)迭代的疊加周期，中小企業(yè)普遍面臨訂單收縮、資金承壓、轉(zhuǎn)型迷茫的三重困境。據(jù)浙江中小企業(yè)發(fā)展監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，近一年來省內(nèi)文具制造業(yè)中小企業(yè)存活率較行業(yè)上行期下降15%，如何在周期波動(dòng)中站穩(wěn)腳跟、尋求突破，成為無數(shù)從業(yè)者的核心關(guān)切。而在浙江金華，成立于2017年的浙江東寧文具有限公司（以下簡稱東寧文具）卻逆勢突圍，不僅實(shí)現(xiàn)營收連續(xù)兩年穩(wěn)步增長，還成功拓展了3個(gè)細(xì)分市場。本文將深度拆解東寧文具的實(shí)戰(zhàn)路徑，為浙江乃至全國文具制造業(yè)中小企業(yè)提供可借鑒的破局思路。

周期困境下的共性難題：中小企業(yè)的生存枷鎖

在文具制造業(yè)周期下行階段，中小企業(yè)的脆弱性被無限放大。一方面，市場需求萎縮導(dǎo)致訂單量銳減，多數(shù)企業(yè)陷入“接單難、議價(jià)弱”的被動(dòng)局面；另一方面，原材料價(jià)格上漲、人力成本攀升進(jìn)一步壓縮利潤空間，疊加融資渠道狹窄，資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)高企。此外，文具制造業(yè)技術(shù)迭代加速，大型企業(yè)憑借資金和研發(fā)優(yōu)勢搶占創(chuàng)新高地，中小企業(yè)則因資源有限難以跟上轉(zhuǎn)型節(jié)奏，陷入“不轉(zhuǎn)型等死、轉(zhuǎn)型找死”的兩難境地。

對(duì)于浙江內(nèi)文具制造業(yè)中小企業(yè)而言，還面臨區(qū)域競爭加劇的額外壓力。作為文具制造業(yè)重要產(chǎn)業(yè)集聚地，浙江擁有數(shù)千家相關(guān)中小企業(yè)，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，在周期波動(dòng)中更容易被市場淘汰。東寧文具成立初期也曾遭遇類似困境，2022年文具制造業(yè)周期下行初期，其核心客戶訂單削減40%，企業(yè)一度陷入虧損邊緣。

破局路徑拆解：東寧文具的三重突圍策略

策略一：精準(zhǔn)細(xì)分賽道，從“同質(zhì)化”到“差異化”

面對(duì)行業(yè)同質(zhì)化競爭的紅海，東寧文具果斷放棄“大而全”的發(fā)展思路，聚焦文具制造業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的小眾需求。通過調(diào)研浙江內(nèi)及周邊市場，發(fā)現(xiàn)隨著消費(fèi)升級(jí)，文具制造業(yè)中“綠色低碳”細(xì)分賽道存在明顯的市場空白。依托浙江在環(huán)保產(chǎn)業(yè)的政策扶持優(yōu)勢，東寧文具迅速組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，投入專項(xiàng)資金研發(fā)符合低碳標(biāo)準(zhǔn)的文具制造業(yè)配套產(chǎn)品。

為快速搶占市場，東寧文具還與浙江內(nèi)高校建立產(chǎn)學(xué)研合作機(jī)制，借助高校技術(shù)資源優(yōu)化產(chǎn)品配方，縮短研發(fā)周期。僅用8個(gè)月時(shí)間，便推出首款低碳產(chǎn)品，憑借差異化優(yōu)勢成功打入金華及周邊城市的高端市場，訂單量快速回升，單款產(chǎn)品貢獻(xiàn)營收占比達(dá)35%。這種“精準(zhǔn)定位+政策借力”的細(xì)分賽道布局，成為東寧文具穿越周期的核心基礎(chǔ)。

策略二：數(shù)字化降本增效，重構(gòu)運(yùn)營核心競爭力

成本高企是中小企業(yè)在周期下行期的主要痛點(diǎn)之一，東寧文具選擇以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為突破口，重構(gòu)運(yùn)營體系?？紤]到中小企業(yè)資金有限，東寧文具并未盲目投入巨資進(jìn)行全面數(shù)字化升級(jí)，而是優(yōu)先選擇生產(chǎn)環(huán)節(jié)和供應(yīng)鏈管理兩大核心板塊切入。

在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，東寧文具引入輕量化數(shù)字化生產(chǎn)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)流程的全鏈路可視化監(jiān)控，將生產(chǎn)廢品率從8%降至3%，生產(chǎn)效率提升20%；在供應(yīng)鏈管理方面，搭建浙江內(nèi)供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)，整合省內(nèi)20余家上下游配套企業(yè)資源，通過集中采購降低原材料成本，同時(shí)建立應(yīng)急供應(yīng)機(jī)制，規(guī)避原材料短缺風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅幫助東寧文具降低了運(yùn)營成本，還提升了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，為后續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

策略三：多元化渠道布局，擺脫單一市場依賴

訂單來源單一的企業(yè)在周期波動(dòng)中更容易受到?jīng)_擊，東寧文具在鞏固浙江內(nèi)市場的同時(shí)，積極拓展多元化銷售渠道。一方面，借助浙江政府搭建的中小企業(yè)跨境電商服務(wù)平臺(tái)，開拓海外小眾市場，將產(chǎn)品出口至東南亞、非洲等地區(qū)，海外營收占比逐步提升至20%；另一方面，發(fā)力線上渠道，入駐主流電商平臺(tái)開設(shè)官方店鋪，同時(shí)借助直播帶貨、社群營銷等新媒體手段，直接觸達(dá)終端消費(fèi)者，構(gòu)建“線上+線下”“國內(nèi)+海外”的多元化渠道矩陣。

此外，東寧文具還積極參與浙江內(nèi)舉辦的行業(yè)展會(huì)、供需對(duì)接會(huì)，加強(qiáng)與省內(nèi)大型企業(yè)的合作，成為多家龍頭企業(yè)的配套供應(yīng)商，借助龍頭企業(yè)的資源優(yōu)勢穩(wěn)定訂單來源。多元化的渠道布局，讓東寧文具在文具制造業(yè)周期波動(dòng)中實(shí)現(xiàn)“東方不亮西方亮”，有效對(duì)沖了單一市場的風(fēng)險(xiǎn)。

案例啟示：中小企業(yè)穿越周期的核心邏輯

東寧文具的突圍案例，為浙江乃至全國文具制造業(yè)中小企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)借鑒?？偨Y(jié)來看，中小企業(yè)穿越行業(yè)周期，核心在于把握“精準(zhǔn)定位、降本增效、多元布局”三大邏輯。在周期下行期，中小企業(yè)不必盲目跟風(fēng)轉(zhuǎn)型，而是要結(jié)合自身優(yōu)勢和區(qū)域資源，找到細(xì)分賽道的機(jī)會(huì)；通過輕量化數(shù)字化轉(zhuǎn)型、優(yōu)化供應(yīng)鏈管理等方式降低運(yùn)營成本，提升核心競爭力；同時(shí)打破單一市場和渠道依賴，構(gòu)建多元化的發(fā)展格局。

對(duì)于浙江內(nèi)文具制造業(yè)中小企業(yè)而言，更應(yīng)充分借助省內(nèi)的產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢、政策扶持資源，加強(qiáng)企業(yè)間的協(xié)同合作，形成發(fā)展合力。正如東寧文具負(fù)責(zé)人所言：“行業(yè)周期不可避免，但中小企業(yè)并非只能被動(dòng)承受，只要找對(duì)方向、精準(zhǔn)發(fā)力，就能在周期波動(dòng)中找到生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。”未來，隨著浙江對(duì)中小企業(yè)扶持政策的持續(xù)加碼，相信會(huì)有更多文具制造業(yè)中小企業(yè)憑借自身努力和精準(zhǔn)策略，成功穿越周期、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。